دو مفهوم که هر صاحب کسب و کاری باید به مسلط باشد 

مفاهیمی هستند که هیچ مدیر کسب و کاری نیست که به آشنایی با آنها نیاز نداشته باشد. در این مطلب دو تا از مهم ترین این مفاهیم یعنی قیف فروش و بوم مدل کسب و کار را معرفی کرده و ارتباط آنها با یکدیگر را توضیح می دهیم. 

قیف فروش چیست؟

قیف فروش یک نمایش بصری از سفر مشتری از تماس اولیه با یک تجارت تا نقطه خرید است. به آن "قیف" می گویند، زیرا مانند شکل یک قیف، نشان می دهد که چگونه مشتریان بالقوه با مجموعه گسترده ای از تماس های اولیه شروع می کنند و سپس با پیشرفت در مراحل مختلف فرآیند خرید، به تدریج محدود می شوند و در نهایت منجر به کوچکتر شدن آنها می شود. گروهی از مشتریان که خرید را تکمیل می کنند.

مراحل معمول یک قیف فروش عبارتند از:

1. آگاهی: در این مرحله، مشتریان بالقوه از یک تجارت، محصول یا خدمات از طریق تبلیغات  آگاه می شوند.
2. علاقه:  در این مرحله به پیشنهادات کسب و کار علاقه پیدا می کنند و برای اطلاعات بیشتر کنجکاوی می کنند. 
3. توجه: در طول این مرحله، مشتریان بالقوه به طور فعال پیشنهادهای کسب و کار را ارزیابی کرده و آنها را با گزینه های جایگزین مقایسه می کنند. آنها ممکن است تحقیق کنند، نظرات را بخوانند و ویژگی ها و قیمت ها را با هم مقایسه کنند.
4. قصد: در این مرحله، مشتریان بالقوه قصد خرید را نشان می دهند. آنها ممکن است برای یک دوره آزمایشی ثبت نام کنند، درخواست قیمت کنند یا مواردی را به سبد خرید اضافه کنند.
5. ارزیابی: مشتریان بالقوه جزئیات پیشنهاد را از نزدیک بررسی می کنند و عواملی مانند گزینه های تحویل، روش های پرداخت و هر گونه خدمات اضافی را در نظر می گیرند.
6. خرید: این مرحله نهایی قیف فروش است که در آن مشتریان بالقوه با تکمیل یک خرید به مشتریان واقعی تبدیل می شوند.

قیف فروش به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا درک کنند که مشتریان بالقوه چگونه در فرآیند خرید حرکت می‌کنند و به آنها اجازه می‌دهد تا تلاش‌های بازاریابی و فروش خود را در هر مرحله بهینه کنند تا تبدیل‌ها را به حداکثر برسانند و در نهایت درآمد را افزایش دهند.

مدل کسب و کار چیست؟

مدل کسب و کار چارچوبی است که نشان می دهد شرکت چگونه ارزش ایجاد می کند، ارائه می دهد و به دست می آورد. جنبه های اصلی یک کسب و کار، از جمله محصولات یا خدمات، مشتریان هدف، منابع درآمد، ساختار هزینه و مزیت رقابتی را توصیف می کند. یک مدل کسب و کار به خوبی تعریف شده به شرکت کمک می کند تا بفهمد چگونه کار می کند و سود ایجاد می کند.

اجزای اصلی یک مدل کسب و کار عبارتند از:

1. ارزش پیشنهادی: این محصول یا خدمات ارائه شده توسط کسب و کار را توصیف می کند و ارزشی را که به مشتریان ارائه می دهد توضیح می دهد.
2. بخش های مشتری: گروه های خاصی از مشتریان را مشخص می کند که کسب و کار قصد دارد به آنها خدمت کند.
3. کانال های توزیع: چگونگی دسترسی و تعامل کسب و کار با مشتریان خود را برای ارائه محصولات یا خدمات خود بیان می کند.
4. جریان‌های درآمد: روش‌های متفاوتی را که کسب‌وکار درآمدزایی می‌کند، مانند فروش، اشتراک، صدور مجوز یا تبلیغات، توصیف می‌کند.
5. ساختار هزینه: جزئیات هزینه های متحمل شده توسط کسب و کار به منظور فعالیت و ارائه ارزش پیشنهادی آن.
6. منابع و فعالیت های کلیدی: دارایی ها و فعالیت های حیاتی مورد نیاز برای ایجاد و ارائه ارزش پیشنهادی را شناسایی می کند.
7. شراکت ها و روابط: نهادهای خارجی (به عنوان مثال، تامین کنندگان، اتحادهای استراتژیک) که برای عملیات کسب و کار ضروری هستند را توصیف می کند.

مدل های کسب و کار می تواند در صنایع و شرکت های مختلف بسیار متفاوت باشد. برخی از انواع رایج مدل‌های کسب‌وکار شامل مدل‌های مبتنی بر اشتراک، مدل‌های مبتنی بر تبلیغات، مدل‌های تجارت الکترونیک، مدل‌های حق رای دادن و غیره می‌شوند. درک و اصلاح یک مدل کسب و کار برای شرکت ها برای ایجاد ارزش پایدار برای مشتریان خود و در عین حال دستیابی به سودآوری بسیار مهم است.

رابطه بین بوم مدل کسب و کار و قیف فروش کامل در این واقعیت نهفته است که بوم مدل کسب و کار پایه و اساس درک اینکه چگونه یک کسب و کار برای مشتریان خود ارزش ایجاد می کند و درآمد ایجاد می کند، فراهم می کند؛ در حالی که قیف فروش به تجسم نحوه تعامل مشتریان با کسب و کار و تصمیم گیری برای خرید اشاره دارد. با تراز کردن این دو، کسب‌وکارها می‌توانند اطمینان حاصل کنند که ارزش پیشنهادی و بخش‌های مشتری آن‌ها به طور موثر در هر مرحله از قیف فروش هدف قرار می‌گیرند، که منجر به افزایش جذب و حفظ مشتری می‌شود.